利用【高额成交法】提高你的成交机率:介绍你5种高额成交技巧

利用【高额成交法】提高你的成交机率:介绍你5种高额成交技巧

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什么是High-Ticket Closing【高额成交】?除了成交的金额更多之外,他跟普通的销售法有什么差别?

今天这篇文章要跟大家分享Dan Lok 骆锋先生的【高额成交法】与我们常听到的【普通销售】的差别。

什么是Cold Calling【冷电】?

你是否也曾经接到过像是保险或者是信用卡的电话?你当下的感想是什么?是不是觉得很莫名其妙呢?

再加上如果当时你是很忙着某件事的时候,你是不是会很不耐烦地直接挂掉对方的电话?

是的,这就是我们常说的Cold Calling【陌生推销】,或者可以直接翻译成【冷电话】其实对方也是持着【乱枪打鸟】的心态,你也只是他们电话名单里的其中一位罢了。

或者是你正在经过一家商店,那里的服务人员站在门口说着想要让你尝试一下他们的新产品,你是不是也经常直接拒绝然后离开,因为可能那些都不是你需要的产品,对不对?而且你心里也经常会想:你那么随随便便介绍我产品,我就要跟你买吗?

Cold Calling】 可以说是 【Warm Market Calling】的反义词,经常会遭到一些冷言冷语的拒绝或者是敷衍,无论对方是不是那个潜在客户。

当你拨打【冷电】给与你之前没有过任何关系,没有提供过任何价值的人,这就像在非常陡峭的上坡前进。

当你拨打【冷电】的时候,你的确是正很努力的想要在短时间内建立与对方的信任,但是很可惜的,无论你的销售水平如何,你都像是把自己放在处于一个严重的劣势里。

People love to buy, but they hate to be sold.

其实人们喜欢买东西,只是他们讨厌那种【被成交】的感觉。

所以当你发现拨打【冷电】已经没有什么显著的效果了,这时的你应该怎么办?

你或许可以通过利用【网络营销】来解决这个问题。利用【营销】建立你的品牌,以及利用网络媒体来收集你的潜在客户名单。

当你有了名单,你可以开始与你的潜在客户预定一个双方都能够舒适交谈的时间,你也能够准备接下来要交谈的内容。

这就是为什么【高额成交法】存在的目的,我经常把它理解成【高效率成交法】,因为这时的名单里都是你的【潜在客户】。无论说到【金额】还是【成功率】,都一定会比之前的那些【陌生推销】提升许多许多。

掌握【高额成交法】的技能使到你不再利用油腻以及肮脏的销售技巧。 在那种情况下,你就像是一个令人讨厌的害虫。 但是,使用【高额销售】技巧,你的顾客是被吸引过来的,而不是通过拜托得来的

我们在这里并不是在谈论成为一个卑鄙的销售员。 我们正在谈论成为一名专业人士。

我们不是在强迫他们为我们的产品买单,而是在帮助他们自行决定,当他们自己做觉得对自己有帮助的事。

通过提供价值来成交的项目,会比你乱枪打鸟得来的更有意义

Dan Lok

【高额成交】技巧第一招:别把自己搞得像是普通推销员。

问问你自己,当以一听到【推销】时的脑海第一个反应是什么?是不是会很自然的觉得很排斥?

所以很自然地,每当你以典型的销售人员的身分行事的时候,就会给人产生阻力。 这就是最不想看到的事,它将立即关闭你与顾客的前景钱景

想象一下销售员以及他们如何交谈。他们说话往往很快,因为想在最短的时间成交你,但是他们从来不管你你真正的困扰是什么。

作为【高额成交者】,你的做法当然要与他们相反。

你说话必须放慢速度,并且给与对方说话的机会,专心聆听到底你的客户需要什么。

【高额成交】技巧第二招:你说得越少,你成交的数量越多

这并不是没有理由的,普通销售人员最常见的错误是谈论过多。

你是否曾经经历过这些事: 你下定了决心想要购买某物品,但是那个销售人员一直与你不停地交谈,或许想要介绍你更多额外的东西,结果你生气了,什么都没买。

但是【高额销售】却是相反的,我们只要在正确的时机问正确的问题,在最短的时间内解决客户的首要问题,让他们能没有任何顾虑的结账。

什么那么重要? 因为当你在说话的时候,你不在聆听,而当你不在聆听时,你并不能更好地了解你的潜在客户。 如果对自己一无所知潜在客户,那么你也就很自然的无法帮助他们解决问题。

你只需要在有必要的情况下向他提出正确的问题,并提取正确的信息,然后让准客户说出来,而不是你说出来。

当你说些什么,这只意味着什么。 当潜在顾客说些什么,这意味着一切

WHEN YOU SAY SOMETHING, IT MEANS SOMETHING. WHEN THE PROSPECT SAYS SOMETHING, IT MEANS EVERYTHING.

【高额成交】技巧第三招:人们总为了【摆脱烦恼】而买

一个你必须明白的事实:【人们购买是为了摆脱痛苦,摆脱他们不想看到的事

他们想减肥,摆脱超重的耻辱,重拾信心。

他们想休假,摆脱单调的生活,重振自己。

他们想成长,摆脱没意义的人生,重新规划。

没有痛苦就没有买卖。 当顾客没有任何问题,他们没有理由向你购买任何产品

WHERE THERE IS NO PAIN, THERE IS NO SALE.

有时候,人们会有问题,但不会自己承认。 这就是为什么【高额成交】存在的目的,使你的潜顾客更清晰明了他们的问题,让他们了解你今天对产品或服务的投资将如何帮助他们改变他们的生活,并摆脱痛苦。

普通销售】采用乱枪打鸟制,【高额销售】采用激光聚焦制

你必须让你的潜在顾客了解他们的【问题根源】,就好像医生一样,如果因为害怕伤害你而不敢给你知道真正的病情,你认为这样的医生能帮助他的病人吗?

【高额成交】技巧第四招:了解三种不同等级的痛苦

•1级疼痛:表面疼痛(情感上的痛苦,可以容易识别)

•2级痛苦:业务或财务上的痛苦

•3级痛苦:个人痛苦

为什么这些级别如此重要?因为没有痛苦就没有销售。听起来很刺耳,但却很真实。

高额成交者】就是要帮助客户了解到如果没有今天采取行动,他将错过什么?

当我们谈论1级痛苦时,我们谈论的是一开始就出现的问题。当你的潜在顾客向你解释他们的问题时,他们对此非常了解并且在情感上还没有太过投入。但是,我们都知道,总是有更深层次的。

例子:我来找你是因为我希望我的业务吸引更多客户。

让你们来到2级痛苦的时候,你们将继续谈论关于他的问题并会向你透露一些更深入的信息,你可能会发现他们目前正在赔钱

之后你们将来到3级痛苦,也就是个人内心痛苦

这时你可能发现原来你的顾客正在经营的是世世代代家族生意,他不想生意跨在他的手上,这会令他感到羞耻,没有脸去面对他的家人。

没有痛苦就没有情感投入,如果没有情感投入,就不会有没有成交的发生。

以下是一些可用于帮助你深入了解潜在客户的痛苦:

  • “你可以说得更详细点吗?这是一个例子吗?”
  • “那已经有多长时间了?”
  • “你试图为此做些什么?那行得通吗?”
  • “你对这件事有什么感想?”
  • “你如何尝试解决该问题?”

当你达到3级痛苦并达到问题的核心时,你将从你的潜在客户中获得更多的信任,并且发现很多成功的高额成交都是透过这样的方式来完成的。

【高额成交】技巧第五招:避开不良客户

如果你曾经遇到过不好的客户,我相信你会感到很累和压力很大

他们总是抱怨以及常常提出苛刻的要求,这对你或你的企业一点好处都没有。

请记住,这是你评估潜在客户的过程,要记得我们并不是来拜托或者是恳求别人的。要相信我们的【专业】,并保持我们的【专业度】。

  • 如果你销售程序,这意味着他们是要来学习并运用所学知识。
  • 如果你销售产品,这意味着他们真的需要使用该产品。
  • 如果你是顾问,这意味着你的客户需要的是你的专业建议。

千万不要害怕【拒绝】与【被拒绝】,拒绝对方是好事,证明你不想浪费他的时间;被拒绝也是好事,这说明对方也不想浪费彼此的时间

我们不能服务完所有人。拒绝后,再找寻下一个

建议不要招揽以下客户:

  • 非常负面的
  • 将个人生活与情绪带入你的世界
  • 总是遇到无休止的问题
  • 总是要求你的时间,并要求你打开时间表,无论什么时候
  • 经常提出不合理的要求或不合理的期望

你必须培养以及拥有【高额销售】思维,相信你的生活是富足的,而你更不必做一些违背你个人价值观的事。放下眼前执着,去帮助那些更需要我们的人。

时间是我们最宝贵的资产,你应该好好选择自己的客户,并为他们提供最大的价值

TIME IS OUR BIGGEST ASSET – ROBERT KIYOSAKI

【高额成交】三步曲

3 Steps of High-Ticket Closing 高额成交三步曲

这是专门为【高额销售】从头到尾而设计的程序。它使过程变得轻松。 它是结合人类行为科学的一些技巧。 一旦你完全内部化了该脚本,就可以与你的潜在客户完成一系列的交谈。

第一步:The Agenda 预约

第一阶段是呼叫对方。 你的潜在客户会在最初的几秒钟内对你做出判断。所以一开始10秒内的对话对你非常重要。

在此阶段,你将获得一些基本信息,了解他们的问题根源,并发现潜在客户的需求。完成此阶段的时间不应超过5分钟。

仅需几句话,你就可以与对方建立信誉,并获得一个小小的承诺,并与你们接下来的通话设定期望。

要记得你并不是在拨打【冷电】,因为对方是你的【潜在客户】,他是实实在在需要你的帮助。这将把你跟普通销售员拉开一段距离。

第二步:The Qualifying 筛选

要记住我们上面所说的【没有痛苦就没有买卖】。

这时我们已经初步了解潜在客户的问题以及他们的痛苦。

在此阶段结束时,你应该知道:

  • 他们的需求,欲望和愿望是什么?
  • 他们是为谁干的?
  • 为什么他们现在就考虑你的报价,而不是稍后?
  • 他们负担得起吗?
  • 他们是能够做出决定的人,所谓的【决策者】吗?
  • 如果这是需要时间的,他们会有时间参与?

在这阶段,你将在通往最后阶段之前获得这些信息。这是你真正了解潜在顾客并与他们建立彼此信任的机会。

你也可以通过此刻问一些正确的问题以提供更多的价值:

  • “我相信你目前的企业流程对你来说算是不错了,但你想提升更多吗?”
  • “那么,你的目标是什么? 你想达到什么目?”
  • “你认为你的企业问题是什么? 什么东西阻止了你前进?”
  • “你最近的情况发生了什么变化?”
  • “为什么你现在需要帮助?”

永远记得【了解彼此】是双方面的,你与潜在客户的对话比例不能太多过,最好是50:50的健康比例。过度的自我吹嘘只会缩短你们的通话时间

第三步:The Commitment 承诺

完成筛选以及认定阶段后,即承诺阶段。

在本节中,是要让他们自己决定这是一个对他们有利的正确选择

记住,【当你说些什么,这只意味着什么。 当潜在顾客说些什么,这意味着一切】。

通常普通销售人员将会很急忙的事发那个大量价值并使之看起来像对于潜在客户而言意义重大,生怕煮熟的鸭子飞了,但记得这不是我们要用的方法。

高额成交者这样做:

  • 高额成交者:“所以,X先生,我知道你需要的是要产品A,但是今天还有很多其他公司的报价都比我们便宜,想问你为什么要与我们合作?”
  • 潜在客户:“嗯,因为你的名声很好,而我朋友告诉我你做得很好。 所以我可以看到如果我们与你合作,将会大大提升我们的销售额。”
  • 高额成交者:“很棒,那么我们应该从这里开始。”
  • 潜在客户:“嗯好,就这样办!。”

普通销售员这样做:

  • 普通销售员:“好的,因此通过购买我们的配套,你将获得产品A,B和C。最重要的是,我们将添加D。通常这会花费你10000美元,但如果你今天一次性付款的话,只需要7500美元。所以,你今天想购买吗?”
  • 潜在客户:“嗯……让我考虑一下。”
  • 普通销售员:“有什么要考虑的?”

利用【高额成交】技能,短时间内你可能还看不到什么成绩,甚至客户会变得更少,但是长时期看来你将把你的对手甩的远远的。

永远回到【价值】本身,不需要对你的产品或服务过的的吹嘘。反而诚实的让你的潜在客户明白你能做什么,不能做什么,这能够大大巩固你们之间的信任桥梁,长期下来对你是绝对有利无害的。

我们不能服务完全世界所有人,但我们能够为适合的人群提供他们需要的【价值】。为了能服务更多的人,你得先提升自己。

【价值】永远是你的【称重器】

你能获得的金额,取决于你能提供的价值
https://www.youtube.com/watch?v=vF1HmzOwYFs

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